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2018普洱茶新观:复盘下古纯茶企与茶农的博弈

〖摘要〗于是,2016年古纯市场的逻辑彻底变了,一是茶厂变成订制生产厂,二是散户纷纷上山收茶。散户上山,让2015年已下调的茶价再次雄起,于是2016年起进入了茶农直销时代,茶企、茶商为茶农打工,热点茶山价格一涨再涨……
 2007年普洱茶市场崩盘,2008年一批茶商上茶山轻资产做茶。当时茶农的毛茶卖不出去,而在一些专业的喝普洱茶圈子里已经初步形成山头概念。这些上山的茶商,许多人还有另一个身份——山头茶发烧友。他们最开始是茶友,喝茶喝成茶商,发烧友来做茶肯定市面上一般的茶入不了其法眼,于是他们要跑到源头——茶山,按自己的理解做发烧友级茶叶。刚开始他们还拜茶农为师,一边收毛茶,学做手工茶。等学会炒茶了,知道茶园的鲜叶是怎么一回事,做出来的成品有何品鉴特点,也知道怎样系统性提升茶叶品质,加上可以在专业喝茶圈子圈粉,无疑拥有山头茶的最大话语权。
    这时他们开始说茶农不懂做茶,都是混采乱做,品质不好不说,连卫生也无法保证。茶农做的茶怎么能入得了口?于是他们输出茶山采制标准,让茶农按他们的要求管理茶园,采制茶叶,达标的才收,不达标的不收。他们只收山头古树,按一个个山头,一个个寨子来收制茶叶,来卖茶叶,所以叫古纯。
    拼配是不懂茶,或者忽悠人乱做,纯料才是王道,喝拼配茶是很没有面子的事!见纯料好卖,市场上的茶商纷纷上山收毛茶,一些有追求的做古纯“狂魔”决定更进一步,直接在茶山上建初制所,收鲜叶,自己培养专业制茶师傅亲自做毛茶。于是茶农茶被贬为上不了台面的“百家茶”,做古纯去收茶农的毛茶会被大家瞧不起的,会说,那家只会营销广告吹牛,茶有什么好,都是收茶农毛茶。那年头,不在茶山建至少十多个初制所,都不好意思在古纯江湖混。
    2013年起,在茶山建初制所开始疯狂。不但古纯品牌靠初制所来扬名立万,连资本也认为垄断茶山资源的最好方式就是建无数个初制所,并抬价收茶,让别人无茶可收。就在这一年,茶山游开始热了,微信也开始普及。有做古纯的企业老板发现不对劲,上山的茶商、茶友喜欢到处加微信,厂里的工人加,料头加,合作的茶农也加,于是严重警告自己人与合作的茶农,不要私自跟经销商与茶友联系,一切行动听指挥。
    2013、2014年还好,虽然偷偷摸摸的跳墙行为不断,但古纯茶企还能整体上掌控山头茶的产销格局。其原因在于,古纯市场2009年开始在专业茶圈热,2011年扩散到整个行业,2013年开始疯狂。2013、2014是最疯狂的两年,新入行的菜鸟多,需要跟古纯茶企系统性学习古纯体系,说到底整个古纯行业还处于疯狂扩张与启蒙普及阶段,涌进来的行业新人还需要拜古纯茶企为师,需要通过加盟古纯品牌搞清楚古纯是怎么一回事。
更重要的一点是,新人不断涌入,古纯茶企可以联手加盟在先者,鼓吹各种概念,全国宣传造势,不断收割接盘侠。古树茶价节节上涨,不断上演早期建仓者收割财富的神话,于是建立在“放概念、招大商、融大资、抓大单、建大仓、控盘升值炒作”之古纯品牌经典运作模式让经销商趋之若鹜。
    2014年,古树茶的价格冲向新高,市场一下子消化不了,加上国家控制三公消费,渠道与终端与囤积了许多古树茶,大家对古树茶的消费渐趋理性,甚至质疑。2014年下半年的市场,开始由疯狂转向理性,这意味着接盘侠迅速减少,虽然消费者基数在扩大,想做古树茶的人在增多。这导致了2015年春茶价格回调。茶山价格回落,茶农一定程度卖茶难,让古纯茶企们在2015年还活得很爽,因为茶农求他买茶,意味着其掌握茶山话语权,继续以小产区品牌的名义整体打造茶山。
    但2015年下半年已经开始悲剧了。其原因还是在于,理性的市场接盘侠少,跟古纯茶企混的经销商进了货后卖得很不爽。经销商跟茶企混,很难赚到钱,这意味着什么?你懂得!跟你混很难赚钱,那你别压太多常规产品给我,我要以定制为主。也就是我要卖自已的茶,让你厂家负责生产与贴牌。还有,我不想压货,我要找消费者预售,把茶钱先收了,再来找你厂家订货。你厂家也别那么牛,我可以找你生产,也可以找别家生产。
    最后发现,上山找茶农生产更好,一边可以做秀给消费者看,有图有真相,在山上就把茶卖了。于是,2016年古纯市场的逻辑彻底变了,一是茶厂变成订制生产厂,二是散户纷纷上山收茶。散户上山,让2015年已下调的茶价再次雄起,于是2016年起进入了茶农直销时代,茶企、茶商为茶农打工,热点茶山价格一涨再涨……

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