首页 > 资讯 > 普洱茶产业 >

合纵连横则共赢,单打独斗则灭亡

〖摘要〗英国人用简单的思维,改变全世界的味蕾;中国人用深厚的文化,筑起中国茶的高墙;我们在高墙里自命不凡,却不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成这样的现状?又有什么办法重振国茶雄风?或许,合纵连横则共赢,单打独斗则灭亡。
  当多少茶企为生存苦苦挣扎之时,一个不产茶的英国, 用一个立顿袋泡茶就征服了全世界。我们曾经为之骄傲的中国茶,不但因为农残问题屡屡被外国人拒之门外,就连我们自己的国人也渐渐远离茶叶,转而亲近洋人的咖啡饮品。英国人用简单的思维,改变全世界的味蕾;中国人用深厚的文化,筑起中国茶的高墙;我们在高墙里自命不凡,却不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成这样的现状?又有什么办法重振国茶雄风?
  
  向上看的时代文化
  
  这是一个集体向上看的时代,这样的时代,人们热衷的是感官市场、眼球经济。过去中国茶的集体定位只有一个:礼品。说得准确一点:商政礼节茶。礼仪之邦,送礼之风千古兴盛,茶叶作为颇具中国文化味的礼品,是为首选。一旦成为礼品,消费与被消费的不是茶叶,而是面子和人情。所以,在过去很长一段时间里,中国茶只在面子上做足了工夫,而在里子上的工夫还仅仅停留在卖原料、卖关系的初级阶段。
  
  感官中的中国茶
  
  在茶叶审评中,感官审评一直是重要的环节之一,它是茶师通过色、香、味、形来鉴定茶叶等级高低的重要方式,也是中国茶文化极富人工智慧的主要表现。也许是受感官审评的影响太深,中国茶叶的品牌化之路,长久以来都与色香味形紧密相连。

合纵连横则共赢,单打独斗则灭亡
  
  在所有的营销术语中,对于各种茶的描述与形容极为雷同,所以很多消费者被弄得晕头转向!感官中的中国茶,定位、包装、价格、消费者、营销诉求都很雷同。
  
  文化中的中国茶
  
  一提起中国文化,我们的语气一如宣传中国土地一样:博大!至于够不够“精深”,从我们现在还无法超越陆羽来看,答案是肯定的。文化中的中国茶,变得不再像茶,而更像一个伪文化的象征物。当茶艺被奉为茶道之时,当品茶被视为雅事之时,中国茶文化已让人无法专注事茶、静心玩茶、简单喝茶。浮躁的形式主义,刮不起真正的文化之风。
  
  中国茶文化,应该理解为因茶而衍生的相关文化成果,譬如诗词歌赋、书画曲艺。茶本身并无文化,准确地说它只是一个农作物,又常被提升为媒介物。所以,我们是要做中国茶文化,还是文化中的中国茶,还是做市场中的中国茶?
  
  向下走的市场变化
  
  近两年中国茶市场,特别是高端礼品茶市场,一直呈现下滑的趋势,这与政策不无关系,更与市场消费的日趋理性相关。同样是送礼,人们越来越讲究送得“有理”,就是既要送得有面子,也要送得有思想。
  
  现有的礼品茶定位,将普通消费者拒之门外;太多的文化附加,将年轻消费者拒之门外;单一的品类架构,将区域消费者拒之门外。消费者的多元化,必将带来消费需求的多元化,很多茶企漠视这种多元化,执著于自己的“铁观音世家”、“大红袍传承人”,却在市场投入上斤斤计较。

合纵连横则共赢,单打独斗则灭亡
 
  品牌长久之道,还是要学会在市场中冲浪,不断修正的经营策略,争取满足更多的消费需求。多元化的消费需求,主要包括:
  
  不同人群间的礼品需求:商政之间、师生之间、亲子之间、情侣之间……
  不同年龄段的消费需求:老年养生、中年商务、年轻时尚、儿童文化……
  不同地域性的消费需求:北方花茶、南方乌龙、西北普黑、东南红绿……
  不同职业群的消费需求:小资情调、老板品位、文人雅致、商人华贵……
  
  两极分化的市场格局
  
  成熟的市场格局,必然呈现两极分化的态势:高端与低端、小众与大众。高端不等同于小众,两者的相同点是细分市场,锁定部分消费人群、满足特定消费需求;两者的不同点是消费人群及需求的不同。低端不等同于大众,两者的相同点是锁定大多数消费群、满足民生类消费需求;不同点是产品属性和渠道属性的差异化。譬如:
  
  天福:大众化定位,也有小众化产品;单一渠道,多品类经营;满足礼品与民生需求。
  核心竞争力:大渠道、多品类、区域化。
  
  八马:茶高端礼品茶,高端茶配套,高端茶空间。
  核心竞争力:传统技艺、明星单品、商政需求、多渠道运营。
  
  立顿:小众化产品,大众化需求,多渠道架构,标准化量产。
  
  宏承号:高端小众。限量生产,商政需求、指定渠道运营。
  核心竞争力:产品标准化、渠道规范化、研发市场化、饮用简单化。
  
  何处去的创新之路
  
  创新是解决问题、寻找出路、改变格局的勇敢尝试,它涉及的不单单是产品、渠道、价格、营销,还包括体制创新。
  
  改变感官,还是改变定位?
  
  看上去很美,是自己看,还是消费者看?角度不一样,结果自然不同!很多茶企迷恋自己的想法,在色香味形上下足了工夫:产品包装上大红大绿、店面装修上古色古香、活动促销上美女如云……大动干戈却收效甚微。
  
  改变定位,从卖资源、卖关系、卖包装转变到卖品牌、卖体验、卖需求,这是从市场角度必须做出的改变。细分市场,不做所有人的生意,做自己最了解的群体,开发他们最喜欢的产品,天地会非常广阔。
  
  改善关系,还是改善产品?
  
  政府关系、客群关系、合作关系,这些关系让人头痛,却又不能怠慢。把人脉当成唯一的渠道,所以才有“做茶”如“做人”之说!中国茶叶,远远未达到商品化,商品化的茶叶会自己说话,我们的茶叶还需要关系去说话。
  
  单打独斗,还是合纵连横?
  
  单打独斗,国人很擅长;合纵连横,谁都不服谁。中国茶业发展到现在,已经走到了一个资源整合的分水岭。粗放式经营、消耗式竞争、山寨式开发,将茶行业推到一个绝境:越来越多的产量与越来越少的销量、越来越多的品牌与越来越少的客户,这种尴尬的对比凸显的是产品的极大雷同、资源的极大浪费。谁有勇气砍掉自己的同质化产品、整合别人的优质化产品,互通有无、资源整合,谁就将赢得成长的先机!
  
  如何合纵连横?不是简单意义上的产品互补、渠道整合,而是放眼整个产业良性发展大局,从产业源头到产业终端的全产业链整合,共同做好区域资源优化,进而抱团营销全国市场乃至国外市场。消除品牌与门户之见、尊重市场与区域之别,整合共融,才能建立真正的共赢机制,实现强势互补的合纵连横!

相关热词:中国茶企 营销 茶文化 市场 价格 渠道

延伸阅读:

· 普洱茶投资分析:2014古树茶行情解析01-01

· 茶叶市场“大件事”层出不穷引发思考:大益还会让多少人裸泳?12-05

· 普洱茶的赶超战略(四)03-20

· 茶行业洗牌阶段,茶企该以何立足?04-04

· 传承茶文化 书写新篇章06-02

我要评论

云南普洱茶网微信

1. 微信 -> 发现 -> 扫一扫,直接扫描云南普洱茶网官方微信二维码(点击白色文字保存二维码图片至手机相册,扫描图片);
2. 通过微信窗口“+”或“添加” 搜微信号“puer-life”或查找公众号“云南普洱茶网”即可关注我们!