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大益专营店在新形势下的发展之路:生熟兼顾,持续发展

〖摘要〗2012、2013年到2014年,普洱茶的过山车大行情,让我们很多专营店的信心从豪情万丈到一落千丈。
  2012、2013年到2014年,普洱茶的过山车大行情,让我们很多专营店的信心从豪情万丈到一落千丈。
  为什么会这样呢?原因很多,但根本原因就一点:由于投资市场这块利润急剧减少而其他收入增加缓慢以至于店面日常运营入不敷出。从最近店面走访来看,有些人想坚持,有些人想撤退,也有一些人想看看再说。
大益专营店在新形势下的发展之路:生熟兼顾,持续发展
  大益走到今天,我们得感谢所有的专营店在过去的时间里做出的大量努力。因为你们的努力,大益奠定了目前的行业地位以及未来持续发展的基础。
  问题是接下来,我们该怎么办?
  为此,公司及时推出凤凰计划、商圈营销等项目,上上下下统一思想,及时调整公司政策,重新定义生茶、熟茶的属性,采取不同的策略;但大益公司所有的调整与策略都需要专营店的深刻理解与配合才能落地生根,才能开花结果,才能使我们专营店的生存状况更为美好。
  专营店,作为大益体系的基础与关键环节,又该如何转变呢?
  第一,切实摒弃掉“等、靠、要”的思想,从零做起,从基础做起。我们有很多专营店,不切实际地“等”公司发几批所谓“好茶”把市场拉起来,类似2012年的龙印上市一样;或“等”待公司出台所谓好的政策,把市场行情做得像2013年一样火爆。实际上,宏观政策环境,大的经济环境,投资市场环境,以及竞争环境都发生了巨大变化,不可能是发几批所谓“好”茶、出台几个所谓“好”的政策就能解决问题的。问题解决的根本出路,是专营店立足自身,从头做起,让更多的人进店,让更多的人喝上大益茶,努力实现客户的增长。
  第二,切实摒弃掉“高、大、上”的思维,从卖每一片茶、每一杯茶开始。我们专营店整体的设计、装修风格是高大上的;再加上2013年的火爆行情,于是我们很多专营店思想也开始高大上了,零售那点利润不再入法眼,要的是一件货几千块上万块的利润;几块钱、几十块钱看不上了,嫌挣得费劲;不如倒几批货来得快、来得多、来得爽,丧失了基本的零售服务能力,更是偏离了开设专营店的初衷。更重要的是,它远离了我们真正的消费者,偶尔来了这样的消费者,也被我们的不屑拒之门外了。我们抛弃了消费者,那么消费者抛弃我们也就顺理成章了。
  第三,切实回归大益专营店的自身定位,立足自身、立足本地,多方位努力,全面发展。大益茶专营店是大益茶生活方式的全方位体验空间。它不是一个简单的完成茶品交易的场所,更不是将每批茶一“倒”了之,它是一个向社会、消费者提供大益茶滋味、品味、真味的服务平台。
  提供滋味,就是给每一个进店的消费者奉献一杯茶汤,不仅包括生茶,也包括熟茶,不仅包括新茶,也包括年份茶,与消费者一起分享大益茶千变万化的口感,满足消费者的味蕾需求。
  提供品味,是除了一杯茶汤之外的服务能力、服务水平,比如包房风格及设计,店员的服务礼仪、服务态度;这是从一个消费者进店的微笑开始,让消费者切实感觉到家的温暖。而我们专营店还有少量对消费者店大欺客的现象,一副你爱买不买的情况,因为它本身就是以倒货为目的开店的,它的心目中不存在客户的概念,如果有,也仅是芳村的二手而已。
大益专营店在新形势下的发展之路:生熟兼顾,持续发展
  真味就是向消费者传递大益的历史、文化、价值观等,这一块做起来确实有难度;但做好了,你在客户心目中就不可替代。比如举办茶事活动——茶艺、茶道培训、交流及表演,爱心公益活动等,与客户一起分享大益的价值观,缔结情感纽带,丰富精神家园。
  第四,遵循客户成长的逻辑,一步一步伴随客户成长,不要急功近利,更不能杀鸡取卵。现在很多专营店的利润绝大部分来自投资市场,要么到了芳村,要么到了好不容易进来但并不是特别熟悉普洱茶行情的客户手上。对于这类客户,往往是专营店的大客户,他们并没有按照一个客户成长的应有逻辑成长起来,而是要么被我们专营店忽悠,要么被市场的短暂行情所激发而来。由于风险没交代清楚,在行情好的时候是你的大客户,在行情下跌的时候就是你的大麻烦。
  一个专营店首先给客户应该传递的是品饮、健康价值,这是基础。北方有部分专营店做得比较好,首先给客户介绍的是熟茶的保健功效,对身体健康及心态调养的作用;而不是一上来就是大益普洱茶增值。这样一来给自己增加了风险,二来助长了客户的投机心理。对整个大益茶的推广没多大益处,只是助长了整个社会的投机炒作心态,与我们开设大益茶专营店的初衷背道而驰。
  然后就是客户在了解、认知与感受健康价值,认同大益文化的基础上,基于自己未来的需要,比如降低未来的采购成本或者赠送亲朋好友的需求,爱好性多买一点(就是我们说的爱好性收藏),这类就非常健康,因为他不以盈利为目的,而是以个人偏好为基础。这类客户是你需要重点关注的。
  同时,随着时间的推移以及客户对大益茶的历史、市场行情有了更加全面、深入的了解,少量客户慢慢地会向我们所说的投资客户方向转化。对于这类客户,可要仔细对待,需要认真甄别。如果他一直喝大益茶,对大益茶的产品、历史、文化非常了解并高度认同,有一定资金实力,有抗风险能力和长期投资打算,并在做好风险提示的基础上,可以开始跟他做一些投资收藏计划,但一定从少量,个别产品开始,而不是一上来就成百上千件。真真正正的大益茶收藏,一定不是以短期的高抛低吸、追涨杀跌等手法实现的;而是坚持以时间的累积去换取茶品的后期转化及醇化,进而实现价值增值的空间来完成的(以时间换空间)。
大益专营店在新形势下的发展之路:生熟兼顾,持续发展
  所以专营店对客户的引导一定得从大益茶本身的健康、品饮价值入手,而不是一上来就给客户讲收藏大益茶的故事,更不是大谈特谈收藏大益茶如何如何的赚钱,如何如何的升值,那不仅是伤害了客户,也影响了大益品牌的良好声誉,你更是给自己下了套。
  在一个专营店合理的收入来源中,433的结构远优于现在的28结构甚或19结构。2012年2013年,投资市场的利润占了专营店80%甚至90%,我们希望通过我们大家的一起努力,做到433的结构,即40%的利润来源是生茶的投资价值,30%来源于给客户提供茶水服务的收入,还有30%就是零卖或礼品销售的收入。
  总之,我们希望借这次时机,与专营店一道完善专营店的定位,不断发育并强化专营店的综合服务能力,使专营店学会多条腿走路,增加抗风险能力,增强盈利稳定性。
  展望未来,我们一定有着更加美好的明天。
  冬天既已来临,春天便不遥远。

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